保险新思维|推荐五种有效促成方法

admin 7个月前 (12-27) 热点 155 0




在我们进行寿险营销的过程中,促成是最关键的一个环节。因为他是帮助和鼓励客户作出购买决定的关键行为。如果我们在客户犹豫不决时,对他进行有力的助推,就能使客户做出购买的决定,进而进入投保的相关流程,整个成交过程就成功完成了。在现实销售过程中,客户在面对我们的销售行为时,很少人可以做到非常果断地下决定购买,不是说他们不需要,而是因为他们对保险的认识有限,所以就需要我们强化和助推,才能促使客户做出购买决定。以下赵老师推荐大家5种促成技巧,以供参考。


假设已成交法


经营客户到了促成阶段,我们可以站在“假设客户已经成交”的角度来跟客户谈,让“已成交“的状态在客户心里先入为主,从而引导他更多地考虑如果购买保单,会有哪些好处,进而帮助他做出购买决定。


我们可以从谈保单的利益来着手。例如,成交后客户将会获得哪些保障;客户的家人作为受益人,会有哪些权益;所交保费对客户每年的经济实力来说处在什么水平等。当客户从我们的描述中感受到已经拥有保单后的权利,并且了解到自己所负担的保费并不会对经济状况带来很大影响的时候,就很容易做出购买决定。另外,当我们以假定客户成交的口吻与客户做促成,如果客户不买,在他自己的心里上会有一种失去的感觉,那他一定会有痛感产生。


比如我们可以说:王先生,今天成交的话,缴费期就是每年的1月份,而1月份正是您领取年终奖的时候,用年终奖的一部分来交费,并不影响您的日常生活。如此,您的缴费压力就不大了。


买不买衡量法


在促成阶段,面对我们规划的方案,客户心里会对买保险和不买保险进行对比衡量。但内心更多的是站在不买这边。例如,客户可能会想: “每年要花1万元缴纳保费,如果不买,这1万元就买一个心仪的包包、可以买一台新款的手机....。”


我们要做的也是对买和不买进行比对衡量,但一定是站在买的这一边。我们要告诉客户,虽然不买保险,省下的钱可以买很多心仪的东西,但这些东西是消耗品,并不能给予我们生活上的保障,如果把钱花了,一旦发生意外、重疾等风险怎么办?如果买了保险,虽然少买点东西,但却能在关键时刻发挥保险的杆杠作用,得到一笔数额不小的理赔金


强调最佳时间购买法


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我们经常会说买保险的最佳时间是一出生,其次是现在。因为我们都知道年龄越大,同样的保障,客户每年要缴的保费就越贵,从保险的杠杆作用角度来看,一出生购买,就能以最少的钱购买相同的保障。此后,每增加一岁,保费就高一级,杠杆作用就越小。但事实上,一出生就购买保险的人少之又少,因为人们的保险意识还没强的那个程度。因而当一个人意识到要买保险的时候,最佳购买时间就是现在。我们要把这个道理给客户详细讲解,让客户产生紧迫感,抓住最佳购买时机


比如我们可以说:王小姐,晚一年买保险,您暴露在风险中的时间就多一年,保费也就贵一些,如果您打算这辈子一定买保险,现在就是一生中最好的购买时机,您可要抓住时机。


对比促成法


保险是生活的必需品,并不是奢侈品,不管是富裕还是普通家庭,都需要。但在现实生活中,并不是人人都会购买。并且,我们常常可以发现,一些经济能力很一般、家庭负担不重的个人已经早早购买了保险,但是一些经济能力较强,家庭责任比较重的家庭却没有购买。


所以,买不买保险真的和经济能力无关和意识有关。当我们遇到应该买保险,却没有保险的客户犹豫不决的时候,就可以采用对比法促成法。可以选取一些她身边比她看起来“不需要”买保险、保费负担更重的人进行对比,来刺激客户,进而让其购买。


比如我们可以说:王先生,您的同事小李虽然单身,没有家庭负担,但他已经给自己买了一份终身寿险。和他相比,您有家庭负担,保险需求比他大,您的收入也比他高,更应该给自己规划一份终身寿险,以保护自己的家人,您说对吗?


反面故事刺激法


我们在促成时,很多客户左摇右摆,拿不定主意,其中很大一部分原因是因为他们没有领悟自己面临哪些风险,这些风险会对他造成怎样的威胁,保险对他有什么作用。这时,我们就可以跟他讲述身边一个反面的故事,以此来促成客户的现在购买。在讲述反面故事时,最好要站在客户的角度,找一个身边与他基本情况类似,但是又没有买保险案例,让客户产生刺激和危机感,进而推动其做出购买的决定。


比如我们可以说:王先生,我曾经有一位客户,本来和他谈好买保额100万元重疾保障,但是因为他一直拖着就没成功办理保险。后来他下定决心购买时,却发现体检没有通过。这不是很遗憾吗?所以投保的最佳时间是现在,您说呢?


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